Case Studies als Referenz und Empfehlung

Instrumente wie Case Studies, Fallstudien oder Anwenderberichte haben einen besonders hohen Stellenwert, denn qualitativ hochwertige und sachlich fundierte Informationen (Content) sind ein entscheidender Zugang zu neuen Kunden.

Was Entscheider interessiert

Case Studies, B2B-Referenz

Die einflussreichsten Informationsquellen im B2B-Beschaffungsprozess

Entscheider haben ein besonders hohes Interesse an Informationen über Produkte, Marken und Dienstleister, wenn sie nach einer Lösung für ein konkretes Problem suchen.
In den Phasen „Bedarfsermittlung“ und „Anbieterauswahl“ wirken Referenzen und Empfehlungen in besonderer Weise:

Entscheider achten auf Empfehlungen

  • Empfehlungen schaffen einen Vertrauensvorschuss.
  • Empfehlungen sind neutral und deshalb glaubwürdig.
  • Empfehlungen erhöhen die Gesprächsbereitschaft und verringern Kaufwiderstände.
  • Empfehlungen verstärken höherwertige Käufe und verringern die Preissensibilität.

Kunden geben gern Empfehlungen

Die „Mundpropaganda“ entwickelt sich von selbst – allerdings nur langsam.

  • Werden Kunden direkt angesprochen, geben Sie gerne Empfehlungen.
  • Reine Referenzlisten sagen allerdings zu wenig aus.
  • Besser sind Beschreibungen als Case Study, Fallstudie oder Success Story.
  • Gut recherchierte Praxisberichte werden auch von Fachmedien gern veröffentlicht
    (vgl. Case Studies in Fachmedien).
Ortgies Marketing&Communications ist die Agentur für Werbung und PR im Raum Hamburg, Berlin, Stuttgart, München und Hannover.

Nicht jede Case Study erfüllt ihren Zweck

  • Nicht jede Case Study ist glaubwürdig und erfüllt ihren Zweck.
  • B2B-Käufer erwarten Informationen, die die Risiken einer Kaufentscheidung reduzieren.
  • Nur solche Darstellungen, die grundlegende inhaltliche und handwerkliche Mindeststandards erfüllen, erreichen die gewünschte Wirkung.

(vgl. „Fünf Kriterien, die glaubwürdige Fallstudien erfüllen müssen“.)

Studie: Empfehlungsprozesse werden zu wenig genutzt

  • Trotz des großen Potentials beschäftigen sich 40 Prozent aller Unternehmen überhaupt nicht mit dem Thema Empfehlungsmarketing,
  • 49 Prozent tun dies höchstens punktuell und
  • nur 11 Prozent betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess
    (vgl. Bechmarkstudie zur Excellence in der deutschen Wirtschaft, Ergebnisse aus dem DQG-Qualitätsbericht 2009)

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