Industrie-Marketing mit viel Potenzial

Es ist die Rede von einer neuen industriellen Revolution.
„Wir befinden uns inmitten eines umfassenden wirtschaftlichen Umwälzungsprozesses, der durch Vernetzung und Internet forciert wird“, so der ZVEI. Möglicherweise werden die Weichen aber falsch gestellt. Vor allem mittelständische Unternehmen sind eher desorientiert.

Industrie droht bei der Digitalisierung den Anschluss zu verlieren

Smart Services: Die Digitalisierung zerstört die alten Geschäftsmodelle

• Hersteller von Investionsgütern sind bei Produkten internationale Marktführer. Bei der Digitalisierung liegen sie dagegen zurück und ihr Geschäft wird durch Internetunternehmen bedroht.
• Smart Services, die aus den Betriebsdaten der Produkte generiert werden, sind oft wichtiger als das Produkt selbst. Sie lösen damit die heute dominierenden Produkte und Dienstleistungen von der Stange ab.
• Künftig bestimmen intelligente Services die Beziehung zu den Kunden und erschließen zusätzliche Umsätze mit gänzlich neuen Geschäftsmodellen: Smart Services in der Industrie.

Wettbewerbsstärke durch Qualität, Technologie, Innovation und Spezialisierung

• Es sind vor allem nichtpreisliche Faktoren, warum mittelständische Industriebetriebe aus Hochlohnländern im internationalen Wettbewerb dominieren.
• Qualität, Technologie und Innovation erklären gemeinsam 41% des Exporterfolgs.
• Faktoren wie Vertrauen, Verlässlichkeit & Kundenbeziehung, Tempo & Flexibilität sowie Service bestimmen 31% des Erfolgs.
• Aus der Spezialisierung resultieren 15% der Exportperformance.
• Der Faktor Preis liegt mit 12% deutlich unter den anderen Faktoren, so die Ergebnisse der Studie „Hochlohn-Unternehmen im internationalen Wettbewerb“.

Industriemarketing? Gut in der Technologie, aber schlecht in der Kommunikation

• Industrie-Unternehmen tun meist zu wenig, um ihre Stärken prägnant darzustellen: Eine eindeutige Positionierung macht unverwechselbar und Alleinstellungsmerkmale werden klar.
• Besonders technische Unternehmen tun sich schwer, den Kundennutzen deutlich zu machen. Presse, Öffentlichkeitsarbeit und Unternehmenskommunikation werden viel zu wenig genutzt.
• Der Beschaffungsprozess (B2B Buy Cycle) hat sich grundlegend verändert. Guter Content ist im B2B entscheidend geworden. Technologieunternehmen sollten die zehn wichtigsten Content-Typen kennen und nutzen.
• Die neuen Möglichkeiten von Content Marketing sind zwar bekannt – speziell in der Industrie aber noch zu wenig genutzt.
• Speziell für das Industriemarketing ist es wichtig zu wissen, wie sich Ingenieure und technische Entscheider informieren und nach welchen Kriterien sie entscheiden.

Referenzen und Empfehlungen stärker nutzen

• Bei Investitionsentscheidungen im Maschinen- und Anlagenbau oder der Automatisierungstechnik vertrauen Entscheider gern auf Empfehlungen.
• Empfehlungen schaffen einen Vertrauensvorschuss und erleichtern die Arbeit des Vertriebs.
• Instrumente wie Case Studies, Fallstudien oder Success Stories haben einen besonders hohen Stellenwert.

Erfolgreicher durch Kundenbindung

• Erfolgreiche Unternehmen tun mehr für ihre Kundenbeziehungen.
• Innovative Services binden Kunden und öffnen zusätzliches Umsatzpotenzial.
• Vor allem Kundennähe und persönliche Kundenbeziehungen sind wichtige Stellhebel.

Ortgies Marketing&Communications, die Agentur für Industrie-Marketing und PR im Raum Hamburg, Berlin, Stuttgart, München und Hannover hat gute Erfahrungen mit der Umsetzung von Empfehlungen als Case Study, Fallstudie oder Success Story. Fragen Sie nach Beispielen, die auch in der Fachpresse veröffentlicht wurden.