Case Study und Fallstudie als Referenz und Empfehlung
Studie: Empfehlungsprozesse werden zu wenig genutzt
- Trotz des großen Potentials beschäftigen sich 40 Prozent aller Unternehmen überhaupt nicht mit dem Thema Empfehlungsmarketing,
- 49 Prozent tun dies höchstens punktuell und
- nur 11 Prozent betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess
(vgl. Bechmarkstudie zur Excellence in der deutschen Wirtschaft, Ergebnisse aus dem DQG-Qualitätsbericht 2009)
Die fünf Phasen des B2B-Entscheidungsprozesses zeigen, wie wichtig Instrumente wie Case Study, Fallstudie oder Success Stories als Referenz und Empfehlung sind.
Was Entscheider interessiert
Entscheider haben ein besonders hohes Interesse an Informationen über Produkte, Marken und Dienstleister, wenn sie nach einer Lösung für ein konkretes Problem suchen.
In den Phasen “Bedarfsermittlung” und “Anbieterauswahl” wirken Referenzen und Empfehlungen in besonderer Weise:
Entscheider achten auf Empfehlungen
- Empfehlungen schaffen einen Vertrauensvorschuss.
- Empfehlungen sind neutral und deshalb glaubwürdig.
- Empfehlungen erhöhen die Gesprächsbereitschaft und verringern Kaufwiderstände.
- Empfehlungen verstärken höherwertige Käufe und verringern die Preissensibilität.
Kunden geben gern Empfehlungen
Die “Mundpropaganda” entwickelt sich von selbst – allerdings nur langsam.
- Werden Kunden direkt angesprochen, geben Sie gerne Empfehlungen.
- Reine Referenzlisten sagen allerdings zu wenig aus.
- Besser sind Beschreibungen als Case Study, Fallstudie oder Success Story.
- Gut recherchierte Praxisberichte werden auch von Fachmedien gern veröffentlicht
(vgl. Computerwoche oder SAP-Zeitschrift S@PPORT).