PR und Marketing im B2B sind anders

Public Relations (PR) wirkungsvoller als Werbung

Presse- und Öffentlichkeitsarbeit kann mehr – das zeigt u.a. die bislang umfangreichste Vergleichsstudie zur Wirkung von Werbung und PR-Beiträgen:

Öffentlichkeitsarbeit ist im direkten Vergleich meist wirkungsvoller als die klassische Werbeanzeige.
Gemessen an den Kategorien ‚Wichtigkeit’ und ‚Glaubwürdigkeit’ liegt die PR weit vorn.
Auf Platz zwei und drei kommen verkaufsfördernde Maßnahmen und die Direktkommunikation. Erst auf Platz vier folgt die klassische Werbung gefolgt vom Sponsoring.

Die Quellen: FH Mainz – University of Applied Sciences, vgl. auch TNS Emnid, B2B-Entscheideranalyse, sowie
Institut BWL und Marketing der Universität Würzburg

Viele Agenturen sind auf einem Auge blind

Das Know-how konzentriert sich meist nur auf eins – Werbung, Internet oder PR

Die meisten Agenturen haben nur ein zentrales Geschäftsfeld.
Sie haben als Kernkompetenz entweder klassische Werbung, Internet oder PR

Studie „Kommunikationsbranche 2010″
Unsere Alternative: Wir unterstützen Unternehmen im B2B, indem wir alle Informationskanäle konsequent nutzen.

Früher waren Instrumente wie Messen für die PR und das Marketing im B2B (Business-to-Business) besonders wichtig. Heute ist das Internet das Maß der Dinge. Oder?

Die fünf Phasen des B2B-Entscheidungsprozesses

Um zu beurteilen, welche Informationen und welche Medien für B2B-Entscheider relevant sind, hilft ein Blick auf die fünf Phasen des B2B-Entscheidungsprozesses:

1) Generelle Informationsbeschaffung

B2B-Entscheider wollen auf dem Laufenden bleiben über aktuelle Entwicklungen. Das allgemeine Interesse an Marktinformation ist hoch – auch wenn aktuell keine Beschaffung ansteht.

PR und Marketing für B2B-Anbieter: Das Internet und fast gleichauf die Fachzeitschriften sind die wichtigsten Informationsquellen.
Interessantes Detail: Professionelle Entscheider recherchieren aufgrund von Informationen aus Fachzeitschriften direkt auf den Homepages von Anbietern weiter.
(vgl. TNS Emnid, Wirkungsanalyse Fachmedien)

2) Bedarfsermittlung

Es gibt einen konkreten Bedarf, weil ein Problem zu lösen ist.

PR und Marketing: Konkretes Interesse an Informationen über den Markt, Produkte, Marken und Dienstleister.
Entscheider achten in dieser Phase gern auf Empfehlungen. Jetzt bekommt der Vertrieb seine Chance. Internet, Messen und Fachmedien sind weitere Informationsquellen.
(s.a. Vergleich der Kanäle im B2B-Kaufentscheidungsprozess, in “IFOM-Online-Klima”)

3) Anbieterauswahl

Die Angebote werden verglichen und ausgewählte Anbieter kommen in die engere Wahl des “Relevant Set”.

PR und Marketing: Wer jetzt bereits bekannt ist oder bei der Suche nach Anbietern gefunden wird und seine Argumente bereits auf den Lösungsbedarf ausgerichtet hat, hat beste Chancen.

4) Entscheidungsphase und Kauf

Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter.

PR und Marketing: Jetzt geht es vor allem um die Unterlagen und Argumente des Vertriebs.

5) After Sales

Informationsbeschaffung nach dem Kauf, um die Entscheidung zu überprüfen.

PR und Marketing: Der After-Sales-Support ist jetzt entscheidend für die Kundenbindung.

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